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代理商與國際品牌廠商交易關係管理之探究
王慧美 輔仁大學金融與國際企業學系副教授
酈芃羽 輔仁大學金融與國際企業學系副教授，[email protected]，通訊作者
摘要
擁有品牌的企業向海外擴張初期，常採用與當地代理商合作模式進入該海外市場；然而，當海外市場營業額成長到相當規模時，該國際品牌廠商便會考慮終止與代理商的合作關係，轉而設立海外子公司直接經營該當地市場。一般而言，在地代理商無論規模或是國際經驗，都未必能與國際品牌廠商相抗衡，且代理商必須仰賴國際品牌廠商提供的產品與品牌來進行銷售，故一旦代理權遭品牌廠商收回，不僅可能面臨代理業務中斷的困境，更將導致其過去為該品牌投入的專屬資產化為烏有，殊為不利，故該合作關係中隱含著微妙的競爭因子，可說是亦敵亦友。本研究採用在地代理商觀點，以台灣某車用潤滑油代理商歐億公司為例，探討其面對國外廠商擁有之品牌專屬性優勢，如何透過策略性投資設立全台經銷網，以及內部建立合夥分紅制度的方式，成功地控制銷售通路並凝聚員工向心力，創造出可制衡國際品牌廠商的相對專屬性資產，以至於即使該法國廠商兩度在台設立子公司，仍繼續倚重其代理銷售服務。簡言之，本研究採取代理商的角度，探究缺乏品牌所有權的當地代理商，如何透過建立相對性專屬資產的作法，管理其與國際品牌廠商的交易關係，創造互補雙贏的局面，並有效延遲或改變國際品牌廠商更換國際市場進入模式的可能性。